颍泉区做食品机械的老韩，去年丢了个两百多万的单子。为啥？他跟我复盘，说报价报高了三万。我问他这三万是怎么算出来的，他愣了一下，说凭感觉。这话我不陌生。阜阳这边不少老板的报价单，都是这么来的。在饭桌上跟客户聊几句，回来拿计算器敲出来。他那台计算器，按键都磨得看不清数字了。
报价单是怎么算出来的
你把一张报价单拆开看，无非三块：料、工、费。料有采购单可查，一般差不了多少。工这块最虚，老韩给我报的是一台机器八个人工。我问八个人工是几小时？他答不上来。费更含糊。水电、折旧、管理费，全是往年摊下来的一个数，谁也说不清今年该摊多少。我翻他账本，那行管理费还是前年写的。
往上加钱这事我理解，可它不是办法。加少了，活干到一半发现亏。加多了，客户转头就走，怎么办？先别动报价单，去车间把最近二十个单子的实际工时记一遍。他真去记了，记了半个月。回来跟我说，最离谱的一个单，估六十个工时，实际干了一百一十。差出来的那五十个工时，就是他亏的钱。他当时脸都白了。
工时和料耗这两块先测准
测工时不需要系统，本子加手机秒表就够。测的时候有讲究，别让工人知道你在掐表，知道了他就慢下来给你看。我一般是站在门口，假装看别的。料耗也一样，领料单上写的数，跟地上实际剩的边角料，往往对不上。这两块测一个月，你的报价单就有底了。老韩那半个月，天天七点就到车间，比工人还早。数字不好看，但是真的。
排程和报价要连起来
报价算准了，还得看交期能不能排进去。这是很多厂子的盲区。老韩后来用上了个简单的排程表，接单前先看那几台关键设备占没占着。不看不知道，一看发现十月有两周是满的，他硬接的单子全挤在那儿。临泉有个做配件的老板也栽过同样的跟头。现在他不接了，宁可少赚，也不想赔着做。这一步做在手机上，业务员在外面也能查。
总结：
报价拍脑袋，病根常在排程和工时，不在报价单本身。你要真想改，先挑最近二十个单子。把实际工时和领料数对一遍，对完再来找我。数字摆出来，比开十次会都管用。这套活儿，你厂里的班组长就能干，不用等什么系统，也不用先花钱。等真需要了，我们再上也不迟。