界首做彩陶的卢师傅去年找我，说想做一件代发，让别人替他卖。我问他一单准备让多少利，他答不上来。我就拿他手里那只三足炉，从头到尾拆了一遍。拆到一半他明白了：一件代发的坑，不在卖不动，在卖得动也赚不到。我说这话，他不太爱听。可账就是这么个账。
一只彩陶炉的钱都去了哪
那只三足炉，他给代发商的供货价是一百二。我让他把成本一项项摊开。泥料釉料十八块，拉坯到出窑的人工四十。烧坏两件的损耗算十五，包装加木架二十二，快递十八。加起来一百一十三。他一炉赚七块。路上碎了的，还得他承担。
我当时心里咯噔一下。他做彩陶十几年，手上功夫没得说，可这笔账他从没算过。他的窑在界首城郊，我前后跑了两趟。我劝他先把供货价提到一百六，宁可少两个代发商。我说这钱你图啥？他半天没答上来。他犹豫了半个月才改，改完丢了一家合作方，单件利润翻了三倍多。有些单，不做比做更划算。
账期和退货谁兜着
一件代发还有个看不见的成本：账期。皖北这边做代发的，账期普遍都不短。代发商跟他结的是月结三十天，他给窑上工人是现结。中间这一个月，钱得自己垫。我给他算了笔流水，一个月发两百件，垫进去两万多。他听完半天没说话，只把烟按灭了。你要是手头不宽裕，这一项就能把你拖垮。
还有个坑更细。有些代发商要你签最低价，别家便宜了还得罚你。卢师傅一开始没细看，签了。后来他在自己小程序里卖便宜十块，被要求补差价。我问他，签的时候看清楚了吗？他挠头，说没看那么细。我帮他一页页改合同。
碎了算谁的，得写纸上
彩陶怕摔，这是绕不开的。他头两个月碎了十一件，代发商说包装问题，他说物流问题，扯不清。后来我帮他把责任写进协议。到货二十四小时内拍照，破损由谁补、几天内补发，一条条写死。这一步省不得。真打起官司，纸上的字最管用。我们公司也做软件定制，但我先劝他，规矩比系统要紧。
总结的话就三句
一件代发这笔账，最容易被不用管发货这句话骗过去。让利、账期、破损，三样你都得提前想清楚，不然卖得越多越累。你要真想试，先拿一个单品跑三个月，把每一笔都记进本子。三个月后还赚钱，再谈扩大，别一上来就铺全线。